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Comment trouver des antiquités et des objets de collection et négocier un prix équitable

Posséder un objet du passé a un attrait universel. Selon un philosophe et antiquaire c’est la valeur, le caractère unique et la beauté des objets anciens qui nous attirent, ainsi que leurs associations historiques et culturelles. Pour certains, l’achat et la vente de pièces historiques tangibles est une activité commerciale, pour d’autres, c’est une vocation. Découvrir et restaurer les vieilles reliques du passé pour leur redonner leur gloire d’antan s’apparente à sauver l’histoire de l’Amérique, une pièce à la fois

Les objets de l’histoire de l’Amérique ne sont pas des objets de collection.

Beaucoup de gens connaissent la collection d’antiquités, mais beaucoup ignorent le marché croissant des autres objets de collection, des voitures aux jouets, en passant par les bandes dessinées et l’art populaire. Selon le recensement économique, cette industrie représente plus de 13 milliards d’euros de revenus pour près de 20 000 entreprises, des boutiques individuelles aux sociétés géantes de vente aux enchères en ligne telles qu’eBay et Heritage Auctions.

Tout le monde, semble-t-il, a de temps en temps un brin de nostalgie, une envie sentimentale de revenir à de nos jours de bonheur passés. Les antiquités et les objets de collection sont des preuves tangibles de l’histoire, des monuments d’une époque plus lente et plus simple, où l’avenir était prometteur et où les obstacles semblaient faciles à surmonter.

Contrairement à la plupart des expériences de vente au détail, l’acquisition de pièces du passé nécessite une recherche assidue suivie d’une négociation de prix à l’ancienne – « dickering » – entre l’acheteur et le vendeur. La valeur se trouve dans l’esprit des deux parties, plutôt que dans une quelconque analyse objective, car de nombreux articles sont uniques en leur genre. Par conséquent, une acquisition réussie exige un œil avisé et des négociations disciplinées. Pour beaucoup, la possibilité de joute sur le prix, en opposant son esprit à celui d’un autre, est aussi gratifiante que l’acquisition des articles eux-mêmes.

L’attrait de la cueillette

La découverte de vieux trésors peut être à la fois financièrement et émotionnellement gratifiante. Si la majorité des cueilleurs achètent des pièces anciennes pour leur attrait artistique ou nostalgique, beaucoup ont constaté que la recherche dans les marchés aux puces, les ventes de garage et les vieilles granges et maisons était exceptionnellement rentable. Par exemple :

  • Une copie de la Déclaration d’indépendance. En 1989, un analyste financier de Philadelphie a acheté une vieille peinture représentant une scène champêtre pour 4 euros lors d’un vide-grenier. Bien qu’il considère la peinture comme médiocre, il aime le cadre du tableau. En essayant de retirer le tableau du cadre, il a trouvé un document plié sous la toile. Il s’est avéré être l’un des 23 exemplaires connus de la première impression de la Déclaration d’indépendance de 1776. L’analyste a ensuite vendu sa trouvaille lors d’une vente aux enchères organisée par Sotheby’s le 14 juin 1991 pour 2,42 millions d’euros. Un certain nombre d’autres exemplaires valant des millions d’euros ont été trouvés depuis.
  • Une peinture de Jackson Pollock. Dans les années 1990, une camionneuse à la retraite a acheté ce qu’elle considérait comme une œuvre d’art amusante pour 5 euros dans une friperie californienne. Elle avait l’intention d’utiliser le tableau pour un jeu de fléchettes. Un ami professeur d’art, voyant la peinture, a suggéré qu’elle pouvait avoir de la valeur et qu’elle devait être évaluée. Bien que son authenticité en tant que Jackson Pollock ait été mise en doute, l’acheteur s’est vu offrir 9 millions d’euros pour le tableau.
  • Le premier enregistrement du Velvet Underground. En 2002, un collectionneur de disques a acheté un disque acétate de 12 pouces sur un marché aux puces de Manhattan pour 0,75 euros. Le disque, que l’on croyait être une copie du premier album de The Velvet Underground, s’est avéré être un acétate unique, enregistré en studio lors de leur première session d’enregistrement. Le disque a été vendu sur eBay pour 155 401 euros en 2006.
  • Une collection de cartes de baseball des années 1870. Fin 2014, une femme âgée a découvert que sa collection de cartes de baseball Boston Red Stockings valait un million d’euros lors d’une visite à l’émission de télévision « Antiques Roadshow ». Les cartes avaient été données à son arrière-arrière-grand-mère qui dirigeait la pension de famille où l’équipe a séjourné entre 1871 et 1872, et avaient été oubliées dans un vieux tiroir de bureau.

Les accidents de découverte de trésors d’un million d’euros sont rares. Néanmoins, le plaisir de chercher et de collectionner est à la portée de tous.

Des objets de toutes sortes peuvent être collectionnés, notamment des livres en première édition, des autographes, des enseignes de magasins, des poupées Kewpie, des armes à feu, des automobiles et des motos, et des vêtements. Certaines personnes gardent leurs achats, tandis que d’autres achètent des articles comme des investissements à revendre à un autre acheteur prêt à payer un prix plus élevé. Quel que soit votre motif, il n’y a aucune raison pour que vous ne puissiez pas devenir un « cueilleur » et expérimenter les joies d’une trouvaille inattendue.

Antiquités vs. pièces de collection

Les antiquités sont généralement considérées comme des objets de plus de 100 ans. Les objets de collection ont moins d’un siècle, mais peuvent être tout aussi précieux.  » Vintage  » désigne généralement les objets qui ont 20 ans ou plus, tandis que  » rétro  » désigne tout ce qui semble daté ou démodé par rapport aux objets modernes.

Quel que soit l’âge, la valeur d’un objet dépend uniquement de l’offre et de la demande. Par conséquent, certaines antiquités rares se vendent moins cher qu’un objet de collection plus récent, car il n’y a pas de demande pour la première et une forte demande pour le second. Les objets de collection sont généralement des achats émotionnels qui ont des valeurs plus volatiles que les antiquités, qui deviennent mieux établies grâce à une histoire plus longue.

La majoration sur les antiquités et les objets de collection peut atteindre plusieurs centaines de pour cent car les articles sont uniques et les acheteurs ignorent souvent les valeurs actuelles. En particulier, les prix dans les magasins d’antiquités et chez les marchands d’objets de collection sont élevés pour permettre une négociation probable sur le prix final. Les acheteurs qui recherchent des articles spécifiques doivent faire leurs recherches avant d’acheter pour être sûrs de payer un prix juste pour les objets qu’ils désirent.

Achetez ce que vous aimez

Vous ne devriez acheter que les objets qui vous passionnent. Le commissaire-priseur en ligne Patrick van der Vorst est d’accord, notant que « vous devez aimer ce que vous achetez, car il n’y a aucune garantie que sa valeur augmente.  »

Il existe de nombreuses raisons d’aimer les objets anciens pour eux-mêmes :

  • Beauté et durabilité. Plus de la moitié de l’Amérique n’avait pas d’électricité jusqu’en 1932, de sorte que la plupart des objets étaient fabriqués à la main avec des matériaux naturels. Par exemple, les meubles étaient fabriqués dans un but précis – un berceau pour un bébé, une table de cuisine pour une nouvelle famille – par des artisans qui passaient des heures à créer chaque pièce. Un grand nombre de meubles en bois étaient assemblés avec des joints à queue d’aronde, qui sont presque impossibles à démonter. Les objets étaient fabriqués en bois dur véritable, et non en contreplaqué avec des placages collés. La fonte était le métal de prédilection de nombreux artisans. Elle était produite dans des moules à base de sable et polie jusqu’à ce que ses surfaces soient lisses. Pour beaucoup, la fonte moderne (fabriquée depuis les années 1950) n’est tout simplement pas la même. Les poêles en fonte sont des objets précieux transmis de parent à enfant depuis des générations. Alors que la verrerie est produite dans des usines, elle est soufflée à la main sans le bénéfice de l’électricité. Des matériaux dangereux tels que le cobalt – aujourd’hui interdit – étaient utilisés lors de la fabrication et donnaient lieu à des couleurs qui restent encore vives et ne peuvent pas être usées.
  • Soin dans la fabrication. La plupart des matériaux de literie, comme les couettes et les couvertures, étaient fabriqués à la main à partir de chutes de vieux vêtements et conservés dans les familles pendant des générations. Chaque courtepointe, parfois signée et datée, était une œuvre d’art unique. Les taies d’oreiller et les draps étaient décorés par des heures de crochet, de point de croix et de tapisserie, parfois à la lumière des bougies, et comportaient souvent de minuscules taches de sang provenant de doigts piqués. Les vêtements étaient faits à la main pour tous, sauf les plus riches, car peu d’entre eux pouvaient s’offrir des vêtements achetés en magasin. Les jouets étaient simples, construits en bois, en tissu ou en métal, conçus pour durer pendant des années de jeu.
  • Histoire. L’Amérique d’aujourd’hui est une économie du jetable. Les articles s’usent rarement, mais deviennent obsolètes en raison de nouvelles incarnations avec plus de gadgets et de fonctionnalités. Les équipements électroniques modernes – téléviseurs, radios, ordinateurs et tablettes – sont produits en masse avec des garanties limitées et des canaux de réparation inexistants. La fabrication moderne est effectuée par des robots et guidée par une programmation logicielle compliquée dans des usines à l’étranger. Les antiquités nous rappellent une époque où l’on était fier de l’artisanat, où les produits étaient construits pour durer et où les propriétaires pouvaient effectuer un grand nombre de réparations eux-mêmes. Ce sont des reliques d’une autre époque qui s’est effacée, mais qui nous rappellent les victoires et les difficultés de notre patrimoine.
  • Intemporalité. Les antiquités ne se démodent jamais, et elles ajoutent texture, énergie et personnalité au décor moderne. Elles peuvent certes se casser et nécessiter un entretien et un nettoyage particuliers, mais elles sont généralement bien faites. Une chaise qui a duré un siècle avec un entretien raisonnable est susceptible de durer un autre siècle. Ce sont les produits « verts » par excellence, étant recyclés et réutilisés par génération après génération.

Les clés d’une cueillette réussie

Trouver cette pièce vraiment unique qui a 10 fois plus de valeur que ce que vous avez payé, ou le trésor qui devient le point central de votre salon, n’est pas seulement une question de chance. Il s’agit d’utiliser les conseils éprouvés de cueilleurs expérimentés. Dans certains cas, votre avantage est la rapidité, c’est-à-dire le fait d’être le premier sur les lieux, tandis que dans d’autres, c’est la connaissance qui vous permet de reconnaître la valeur que d’autres acheteurs ne voient pas. Les collectionneurs expérimentés recommandent ce qui suit.

1. Limitez votre champ d’action

Choisissez une ou deux catégories qui vous intéressent, et apprenez tout ce que vous pouvez sur les articles de cette catégorie : la période, les fabricants ou les constructeurs, et les prix actuels des enchères. Presque tous les vendeurs connaissent le prix actuel des enchères de leurs objets de collection et utilisent cette information lors des négociations. Appuyez-vous sur les livres, les magazines et Internet pour vous renseigner sur le marché, et parlez également à d’autres collectionneurs.

2. Décidez de l’entreposage de vos achats

De nombreuses personnes stockent et exposent leurs collections chez elles. Certaines personnes utilisent même les articles qu’elles achètent

Il y a aussi des personnes qui utilisent les articles qu’elles achètent.

L’endroit où vous choisissez de stocker vos objets de collection doit dépendre de leur valeur et de la possibilité des endommager. Par exemple, les livres, les autographes, les bandes dessinées et les objets historiques nécessitent un stockage spécial, tandis que les objets coûteux peuvent nécessiter une sécurité particulière. N’oubliez pas que tout dommage subi par une antiquité ou un objet de collection peut affecter gravement sa valeur.

collection de voitures

3. Comprenez comment l’état affecte la valeur

Certains objets doivent être conservés  » en l’état « , tandis que d’autres nécessitent un nettoyage ou une réparation occasionnelle. Les pièces de monnaie ne doivent pas être nettoyées, car cela peut réduire leur valeur. D’autres objets, comme les meubles ou les œuvres d’art, peuvent nécessiter un nettoyage et une manipulation particuliers. Certains objets prennent de la valeur s’ils sont restaurés, comme les automobiles et les motos, tandis que les objets en métal peuvent éventuellement bénéficier d’un peu de rouille et de crasse

La valeur de certains objets augmente s’ils sont restaurés.

Il y a des biens dont le prix varie en fonction de la façon dont un évaluateur les évalue ou les classe, comme les bandes dessinées ou les pièces de monnaie. Assurez-vous de connaître les autorités de classement et la façon dont elles affectent la valeur d’un objet – le prix que vous proposez pour une pièce doit tenir compte des coûts de nettoyage, de restauration et de classement, si nécessaire.

4. Inspectez soigneusement chaque achat potentiel

Le marché des antiquités et des objets de collection est rempli d’escrocs, de faux et de reproductions. Les nouvelles imprimantes numériques peuvent reproduire des œuvres d’art qu’il est impossible de distinguer de l’objet réel à l’œil nu et non averti. Les objets en bois et en métal peuvent être artificiellement endommagés pour donner l’apparence de l’âge et de l’utilisation. Même les objets authentiques peuvent présenter des lignes et des bosses presque invisibles qui affectent leur valeur.

Demandez au vendeur s’il y a eu des dommages ou des restaurations antérieures, et vérifiez vous-même leur emplacement sur la pièce. Lorsque vous considérez un objet, prenez-le et scrutez chaque dimension – haut, bas, côtés, intérieur et extérieur – à la recherche de noms, de marques d’identification et de numéros de série. Assurez-vous de demander la permission au propriétaire avant de manipuler une pièce cependant – dans la plupart des cas, si vous la cassez, vous l’achetez.

De nombreux acheteurs d’antiquités emportent avec eux les éléments suivants :

5. Obtenez la provenance, si possible

La provenance est la preuve de l’origine d’une pièce particulière, et elle peut inclure les reçus d’achat, les documents des maisons de vente aux enchères, les évaluations professionnelles, les photographies et les dossiers historiques. Bien que l’acquérir ne soit pas possible avec certains articles, c’est toujours une bonne idée de demander l’histoire qui se cache derrière une pièce, ainsi que toute preuve confirmant que l’histoire est vraie.

6. Commencez petit, en construisant au fur et à mesure que vous gagnez de l’expérience

Dans les premiers jours de la cueillette, l’enthousiasme peut prendre le pas sur le bon sens. De nombreux collectionneurs, désireux de se constituer un stock, rentrent chez eux pour constater qu’un objet acheté n’est pas aussi désirable qu’il ne semblait l’être dans le feu de l’action

Il y a des erreurs.

Vous ferez des erreurs – tout le monde en fait quand on débute. Ne vous découragez pas. Si vous apprenez de vos erreurs, la valeur de la collection finira par compenser vos erreurs

Il est important de ne pas se décourager.

7. N’ayez pas peur de vous salir les mains

Bien que la plupart des cueilleurs ne soient pas aussi dévoués que les stars d' »American Pickers », vous pouvez avoir des occasions de chercher dans des endroits inattendus avant que le grand public ne soit sollicité. La majorité des articles que vous verrez sont vendus  » en l’état « , ce qui signifie qu’ils sont susceptibles d’être sales, graisseux, ou les deux. Les vieux vêtements peuvent être moisis et les objets métalliques couverts de rouille. N’oubliez pas qu’un diamant brut ne ressemble en rien au diamant sur la main d’une mariée.

8. Profitez de votre collection

Affichez vos objets pour que les autres puissent les voir et les apprécier. Au fur et à mesure que votre collection se développe, soyez fier de son caractère unique. Si elle présente un intérêt local ou historique, contactez les entreprises, les bibliothèques et les musées pour qu’ils exposent votre collection – veillez simplement à prendre les mesures de sécurité adéquates. Par conséquent, vous devez vous attendre à rencontrer d’autres passionnés qui peuvent être des sources d’éducation – ou même des ajouts à votre collection

La découverte d’un objet ou d’une pièce d’art n’est pas toujours facile.

Bien que la découverte d’une pièce exceptionnelle soit toujours un plaisir, il y a encore du travail à faire après. L’étape suivante consiste à acheter l’objet à un prix qui correspond à votre budget

Il s’agit donc d’une étape importante.

Les clés d’un dickering réussi

Jusqu’aux années 1860 en Amérique, les prix d’un produit étaient déterminés par des négociations entre l’acheteur et le vendeur. Appelé « dickering » ou « haggling », pratiquement tout le monde avait une certaine expérience de ce processus.

Le système de prix de détail fixe – l’ancêtre des systèmes modernes de tarification des produits – a été initialement introduit par John Wanamaker dans son magasin de Philadelphie en 1861. Wanamaker a combiné les premiers présentoirs de point de vente avec un prix unique déclaré et une « garantie de satisfaction » pour révolutionner le commerce de détail. Le concept s’est rapidement étendu à d’autres détaillants et constitue aujourd’hui le système de prix dominant dans le monde industrialisé. En conséquence, de nombreux acheteurs et vendeurs ont perdu la compétence du marchandage.

Les automobiles neuves représentent l’un des rares marchés où les chicanes entre acheteurs et vendeurs sont encore présentes. En 2014, cependant, Sonic, le quatrième plus grand concessionnaire automobile du pays avec 105 magasins, a annoncé une politique de prix sans marchandage qui sera mise en place en 2015. General Motors Saturn Corp. a fonctionné pendant une décennie avec des prix fixes, mais n’est plus en activité.

Des émissions de télévision illustrent le processus de négociation entre l’acheteur et le vendeur. Les techniques exposées peuvent être efficaces, que vous achetiez un livre ancien, un appareil électroménager (qui laisse aux employés une certaine latitude pour négocier le prix) ou un bibelot dans un vide-grenier local.

Il existe un certain nombre de sources – en ligne et hors ligne – qui fournissent des conseils et des stratégies de négociation. Leurs conseils peuvent être distillés dans les recommandations suivantes.

1. Faites vos recherches

En savoir le plus possible sur l’objet que vous souhaitez acheter est essentiel. Assurez-vous de comprendre son marché et que votre interlocuteur sache que vous avez fait vos devoirs.

Que votre homologue soit aussi bien informé ou non, l’expertise rationalise les négociations et permet d’éviter les bluffs, la désinformation et l’intimidation. La préparation est essentielle pour obtenir votre meilleur prix.

2. Soyez agréable en tout temps

Le fait que vous négociez est la preuve que l’autre partie veut conclure un accord. Les humains préfèrent toujours l’agrément d’un accord que la discorde d’un conflit, alors apprenez à être en désaccord sans être désagréable. Un sourire n’est jamais inapproprié. Les négociations ne devraient jamais être personnelles, alors ne prenez rien sous cet angle – les gens répondent généralement de la même manière. Si vous êtes grossier, condescendant ou abrupt, vous devenez le point central de la discussion, généralement au détriment de l’accomplissement d’une transaction

Il est important d’avoir une attitude positive.

3. Ne négociez pas avec vous-même

Laissez l’autre partie faire la première offre, car elle peut être meilleure que ce que vous aviez en tête. Si vous faites une contre-offre, laissez l’autre partie répondre avant de modifier votre prix.

Certains négociateurs professionnels suggèrent qu’avant de faire une contre-offre, vous devriez dire quelque chose du genre : « Cela me semble élevé. Est-ce votre meilleur prix ? » Cela encourage l’autre partie à négocier avec elle-même, en baissant potentiellement le prix avant même que vous n’énonciez un chiffre. Vous pouvez toujours faire une contre-offre si le vendeur reste ferme sur le prix.

4. Utilisez le silence à votre avantage

Beaucoup de gens sont mal à l’aise avec le silence et se sentent sous pression pour remplir l’espace vide. Cependant, il affirme que cet inconfort pourrait se traduire par un meilleur prix, car l’autre partie se dit : « Peut-être que ce que j’ai dit n’avait pas l’air attrayant » et fait une nouvelle offre plus attrayante.

5. Utilisez les défauts de l’objet à votre avantage

En inspectant soigneusement les objets avant de faire une offre, vous pourriez identifier des imperfections, des réparations et d’autres défauts qui peuvent entraîner une baisse du prix. Les vendeurs ont tendance à fixer le prix des objets comme s’ils étaient parfaits, en négligeant les imperfections.

Pointez les coûts des réparations nécessaires et faites une offre qui reflète ces réparations, que vous ayez ou non l’intention des effectuer. Regardez un épisode d' »American Pickers » pour voir comment Mike Wolfe utilise les déficiences dans ses négociations

Il est possible de faire une offre qui tienne compte de ces déficiences.

6. Sortez d’une impasse grâce au regroupement

Lorsque les négociations échouent, changez le terrain de jeu. Proposez d’acheter – ou de vendre – plusieurs quantités de l’objet désiré ou incluez d’autres éléments dans le prix. Augmenter la valeur totale de la transaction encourage l’autre partie à conclure un accord. Les vendeurs de voitures sont particulièrement adeptes des offres groupées, offrant un entretien gratuit ou un financement à faible coût dans le cadre de la transaction. Suivez leur exemple.

7. Utilisez l’argent liquide et la présence à votre avantage

Les transactions par carte de crédit entraînent des frais qui réduisent le produit total pour les vendeurs, et les chèques personnels peuvent prendre de nos jours pour être traités. L’argent liquide élimine les frais et le temps de traitement et offre des avantages psychologiques et tactiles aux parties. Lorsque vous payez en espèces, demandez un rabais, même si les négociations de prix ont été menées à bien.

Soulignez que, contrairement aux autres acheteurs potentiels, vous êtes présent, vous avez des fonds et vous voulez conclure un accord. Faites remarquer que d’autres acheteurs peuvent ou non se présenter et ne sont pas plus susceptibles de payer un prix plus élevé que vous. Après tout, un oiseau dans la main en vaut deux dans le buisson.

8. N’hésitez pas à vous éloigner

Il est facile de se laisser emporter par la compétition de la négociation, de sorte que l’envie de gagner devient le point central, plutôt que d’obtenir un prix équitable. Le processus d’enchères est populaire auprès des vendeurs pour cette raison. Les enchérisseurs traitent le processus comme une compétition avec les autres enchérisseurs, perdant de vue les valeurs sous-jacentes. Les négociateurs expérimentés savent qu’ils ne réussiront pas toujours. Parfois, une rencontre des esprits n’est pas possible.

Quand il est évident qu’une transaction ne peut pas être réalisée, ne brûlez pas les ponts. Considérez que vous avez établi un contact précieux avec une personne qui peut être une source d’autres acquisitions, ou une connexion avec d’autres acheteurs et vendeurs à un moment ultérieur. Faites savoir à l’autre partie que si les conditions changent, vous pouvez toujours être intéressé par l’objet. Continuer à être agréable ne vous coûte rien et cela pourrait rapporter gros à l’avenir.

Conclusion

Que vous soyez intéressé par une nouvelle carrière, un passe-temps ou simplement par l’achat d’un objet unique occasionnel, le picorage est une avocation agréable. Vous ne savez jamais quand vous pouvez trouver quelque chose qui fait battre votre cœur, que ce soit pour le revendre à d’autres personnes avec un bénéfice ou pour l’exposer fièrement dans votre maison.

De même, le dickering peut être à la fois amusant et vous faire économiser beaucoup d’argent. N’oubliez pas que plus vous vous exercez, meilleurs seront vos résultats à coup sûr.

Vous collectionnez des pièces vintage ou anciennes ? Quelles sont vos meilleures trouvailles ?

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